LED渠道优化 突围“三大法宝”

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-09-17

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目前，国内具有一定实力的经销商基本上都是传统照明企业的“旧臣”，那么面对LED照明替代时期，其也正是企业挖角传统经销渠道最好的时机。在LED时代下，传统照明企业在产品、管理、供应链等方面如何调整以适应渠道变迁，节能与环保，从而实现突破发展呢？

产品研发开路

渠道建设需升级

LED照明行业，在产品、价格日趋同质化的今天，渠道建设和管理已成为LED照明企业角逐市场的一柄利器，绿色照明，渠道是否合理、是否通畅也关系着企业的生死存亡。如今，LED照明行业“存在感”越来越强，不少传统照明企业都在积极渗透中上游领域，建立所谓的“核心竞争力”。惠州 TCL照明总经理李春岸坦言，ROSH认证，TCL在去年提出了“大转型”营销策略，企业资讯，今年提出“大突破”营销策略。TCL优势在供应链上，一年背光的需求量达15-18亿元，这个需求量单对于照明企业来讲，至少要达到70-80亿元的规模。显然，LED的竞争一定是产业上的竞争，设计，其不仅仅是在整个照明行业本身，它是对整个LED上中下游的一个系统考验。

企业在渠道建设方面则通过不断地探究摸索，分阶段地进行着渠道的整合与发散行动。通过长时间的筹备与研发，在走访中山市古镇海荧照明电器（以下简称“海荧”）时获悉今年推出新研发的车库灯。“作为专业的商业照明企业，海荧始终如一地用心缔造光之智能，产品已全部通过3C认证，年前一直是研发和生产人体感应开关、声光控开关及新型节能型消防应急灯等智能应用，新产品的推出令很多经销商都很兴奋，车库灯即使在道路边缘或有车辆驶来的情况下也能为驾车者提供最佳视野，从而更有效防止发生意外，相信许多经销商也有这方面的需求。”海荧总经理黄良猛提及到。

深圳瑞旺董事总经理杨美顺表示，当前中小型LED照明企业渠道进展如此艰辛，主要原因有三点：一数以万计的中小型LED 照明企业纷纷涌入，致使厂家数量急剧增加，行业竞争日益惨烈，渠道争夺被扩大化；二部分照明企业仍存有视短期利益为重的思想，同时其品牌定位、渠道建设、市场营销等方针战略过于模糊、宽泛，导致厂商匹配度、网点存活率不甚理想；三产品自身优势特点不强，商家难以辨认，致使品牌难以脱颖而出。

其实，质量，长期的目标、中期的计划、短期的行动、点对点的营销对企业本身十分重要，同时寻找实力大的公司做战略合作伙伴形式也是很有必要的，练好自身内功，才能应对新的挑战。杨美顺指出，思路决定出路，在LED 照明发展的新阶段，厂家要有智商更要有情商，不论什么定位、策略实施，LED球泡灯，其最终的落脚点都会在产品环节上。

“织网”商机，渠道细分突破

常言道“渠道为王，CE认证，单品制胜。”在谈及LED时代发展的同时，李春岸表示，这是一个变化的时代，是方案整合的时代。在过往，企业的技术、成本可能一两年都不会有太大的变化，但在未来LED照明竞争如火如荼，你争我战之时，如果进行方案的优化，成本的降低可能远远大于销量的增加所带来成本的降低。同时，这也是一个让我们重新思考，产品力如何建立的时代。每个企业都应该考虑形成自我的产品力模型，不同阶段，不同类型的产品，有不同的性能侧重，照明方案，体现出不同类别产品的特征，商业照明灯具，才能在LED的产品大战中步步领先。

目前，传统企业与新晋企业间的角逐还是激烈不断，或有暗礁？或有动弹？然而，经营企业关键是要盈利，赚钱才是“王道”。广大中小型LED 照明企业开始积极反思，并在渠道建设方面有了新的部署与调整：

一整合上、下游资源。在传统照明时代，医院led照明，照明行业存在着许多厂家与商家互相博弈的现象。在LED 时代，照明厂商一定要协同、团结、配合，争取共赢。在照明行业，厂商“单打独斗”的时代已经过去了，竞合才是制胜王道。

二致力打造标杆市场。深圳瑞旺董事总经理杨美顺表示，人才+市场+产品+验证=成功，目前LED 厂商数量太多了，因而行业都处于极为混乱的状态。其实企业团队就是在做模范、做模板，一旦行业模范、模板形成，就开始复制。只有人复制人、团队复制团队、模式复制模式，这样才能利于行业良性竞争与发展，其必须要聚焦资源，装修照明，将商机无限放大。

三建设团队、体系。面对LED时代的变革与挑战，通常会遇到许多问题，如产品品类、产品价格、产品知名度、品牌推广、渠道建设、团队内部调整及产品不够健全等问题，只有把产业整合、核心技术、资本实力、产品竞争力、品牌力及营销力结合在一起，并告知团队运作思路，并把精力都放在解决问题才是关键点。

近年来，不少照明企业已经意识到细分化市场的重要性，在产品的布局上更为谨慎，不再讲求品类上面面俱到，而是强调在办公照明、家居照明、户外照明等某一领域上精耕细作，精益求精。然而，新经济的主流企业组织形式和商务模式却有很大地不同，它要求随时掌握用户资讯，快速高速生产和流通，甚至采用免费形式作为绰头吸引企业用户，以资本为纽带，以实力高下的分工为格局。利用大数据进行效果分析，针对目标市场进行推送，从而在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理企业经营决策的资讯，并使生活呈现出一种定式化，程序化，自然而然会为自身制造出一个信息“茧房”的做法被提上议程。

供应链变革，渠道发生新演变

业界曾把全渠道模式用 “1+N+n”运营结构来定义：也就是同一个品牌的围绕着多个渠道（N），提供线上线下的各种服务（n），都能够融合到一起，为同一个品牌的消费者服务，也就是从原来简单的零售逐步过渡到渠道融合的过程。

近日，广东美的照明电气制造有限公司（以下简称“美的照明”）产品顾问委员会的成立标志着美的照明将实现公司研发与市场的无缝对接，使之前由企业主导的创新变为由企业、用户共同参与和以市场需求为导向的创新，并在创新中融入更多“用户合作理念”，行业资讯，倾力打造资深用户、研发人员交流互动的平台，维护和巩固与标杆客户的关系。

美的照明在渠道建设方面有了新的部署与调整：一美的照明的渠道进行重新规划和整合。美的照明调整渠道策略，主打运营中心模式，将分散的经销商整合起来，对美的照明来说，管理成本下降，且激发了运营商的热情，且运营商服务做到位，分销商积极性也提高；二美的照明的产品进行切换。凸显产品上的匹配，控制好产品性价比；三美的照明供应链的整合。以前由于供应商分散、不集中，一下子耽误了后续其它环节，行业资讯，整合后，只有10多个核心供应商，每个供应商的年供应额可达到上千万元，增强了供应商的热情和积极性，也愿意配合美的照明进行库存备货和生产调整。