省钱！省钱！还是省钱！淡季产品那些事

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-08-03

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 一个照明企业的故事

　　A企业创立于1997年，从起初靠传统节能灯起步，到2004年转型灯带发家，再到如今的传统节能灯、灯带、球泡、光管、筒灯等丰富产品线，LED天花灯，其年产值近2个亿，有自己的品牌，但以OEM为主。创始人王总是搞技术出生，其对灯的执着使得产品颇受大品牌企业的青睐，因而拿到不少OEM单子，包括欧普、嘉美、上海亚明等，也有不少二三线品牌企业找上门。

　　“今年的淡季大家怎么过？”这是王总和记者见面第一句话。这突如其来一句话反而让记者给愣住了——台词都被抢了那还了得。记者揶揄道：“富年富过，穷年穷过，不知王总怎么过？”一阵插曲，王总笑了笑，讲起这一个多月来厂里的状况。

　　相比较三四月份，生产部的变化最明显，之前一个月根本休息不了４天，晚上加班加点赶货还生产不完，但现在员工都准时上下班，加班更是少之又少。其中，订单不饱和是最直接原因，其背后是各大品牌OEM订单减少导致。另一方面，生产传统节能灯的分厂依旧繁忙，订单吃饱了，因为这两年LED火了，很多大品牌做转型时，将传统节能灯单子压给下面厂家。

　　品质部倒是很正常，每天工作稳定，检验来料和成品，按时记录产品测试相关数据，每天在不短的重复工作，目前原材料性能相对稳定，品质部相对比较轻松。

　　技术部是最忙的，每天忙着研发新品和提高产品稳定性，为出口订单和OEM大品牌作准备，刚出了新品，上海亚明已经到工厂洽谈新品的OEM了。目前很多工厂包含自己也是在借鉴国际大品牌的产品，从他们的外观设计、技术参数等，然后评估大概的价格和市场需求，口碑，开发出类似的产品。除了几个全球的大公司， led服装照明，其他企业都谈不上研发，说好听点是在学习， led户外照明，其实本质就是抄，为了省钱，因为研发成本投入是很大的。大品牌的外观模型已经过内部Ｎ次的测试，稳定性和散热效果，都是经过精密测试的，LED天花灯，除了几个全球的大公司，研发的成本投入是很大的，但‘抄’需要成本也不少，最大反而不是技术测试，而是私模，因为抄也要保证内部结果类似而外观又有所差异。按照筒灯来算，一套模具４个结构件算，模具报价在20000元左右，一个系列下来至少5套模具，成本在10万元以上，部分模具还需要进一步修改，这只是一个系列， led户外照明，工厂目前不低于10个系列，模具的投入已经过百万。假如自己设计外观的话，那一套模具成本保守说要10万元起。当然，电源核心的技术部分还在自己手里，对于一些新技术，医院led照明，工程师也能去想办法破解或慢慢理解。

　　销售部门大部分人都分布在重点市场，公司每年都会评估市场和客户，对重要市场采取重点跟进，掌握重点城市，维护好核心客户（销售占比在85%左右），为接下来的旺季预热。另一方面，公司部分潜在客户，正常的流失是难以避免的。针对目前LED的现状，公司旗下又慎重的新增加一个品牌，并高薪聘请了营销总监专门负责运营和推广，这是市场的需求，也是客户的需求，一个品牌在市场的占有率是很低的。新品牌的要求不高，现在到年底这段时间开拓50至80个客户，并筛选出30多个优质代理，一个客户一个月做5－10万元，半年平均下来差不多有1000万。

　　销售部门这时大部分都出差在外部市场跑，公司事先对客户进行等级划分为A、B、C三个等级，重在掌握核心客户（销售占比在85%左右），做好沟通为接下来的旺季预热。至于小一点的客户，星级酒店照明灯具，流失也是难以避免的。今年公司旗下再添一个品牌，并请了新的营销总监专门负责运营推广，产品差不多，只不过不同名字，不同厂址而已，唯一亮点就是可以卖得更低，这是市场和客户的需求，现在到年底这段时间准备开拓50至80个客户，并筛选出30个作为市代，一个客户一个月做3—5万，一年下来品牌差不多有1000万了。

　　王总表示，平时做灯朋友坐在一起闲聊，很多家的方向都是朝着稳定省钱，说白了市场已经给了方向，企业路线早被定死了，当然落到具体操作上，装修照明，各家都有自己的法子。以灯带为例，以前最常用到的是3528、5050，现在最常用的是2835、3014等灯珠，照明方案，其中除了封装结构不一样，散热性能更好，能在30mA的电流下正常工作（正常理解）外，更深层次原因是2835、3014成本更好随意控制，猫腻更多！

　　另外，在保证整灯性能的前提下，在胶水、线路板、灯珠光源等方面，都有很多价格可操作性。如果企业走不起量，甚至打不过一些八九个人的小作坊，照明方案，因为他们几乎没有管理成本。

　　　淡季产品新动向　

　　目前，LED照明品牌，LED带来的分化非常明显，工厂为了提高产能，减少成本，其产品线越来越专业甚至专一化，从上游的外延片、金线、胶水、支架，到下游的透镜、线路板、驱动电源、外壳、电线等。以前除非是小企业会外购一些线路板（镇流器、电源），大部分企业都是自己生产电源，整个企业将一些有价值的供应链集结一身，而现在单单电源都分出来了，而且有企业做到上市如茂硕，装修照明，分工更明确了，铁板一块的传统照明产业体系，被LED打碎。

　　以焊接为例，在不影响整灯寿命情况下，生产工艺流程中通过自主研发的“金线变铜线焊接技术”，并将铜支架替换为铁支架，同时对环氧树脂二次加工使用等做法，从而大幅度降低产品的成本。

　　在散热问题上，从铝基板到塑料再到玻纤板，一条铝基板与玻纤板的价格相差几倍甚至十几倍，但作为传统节能灯常用的玻纤板能否达到LED散热要求，其稳定性如何仍是个疑问？我们可以到年底一起看市场的反应。

　　在驱动电源上，由于中国是世界最庞大和复杂的市场，单单电压变化范围就很大，这使得对驱动电源面临巨大挑战。随着3C认证的“国标”即将出台，LED驱动电源上很多企业目前都在调整与3C认证标准接轨，也不可避免出现同质化，“品牌”成为电源企业的呼声。

　　在五金配件上，同质化现象严重，其价格战远比成品厉害，为赢得市场，企业跟随成品企业脚步改良产品。以筒灯外壳为例，由于上游cob芯片趋于稳定，同时大功率逐渐成熟，一些厂家直接将筒灯外壳原有的散热铝圈器和中环去除，将整灯当成散热载体。

　　从配件角度看，其实整个产品早就生产制造好了，而做成品灯的工厂其本质近似于组装厂，目标是为了覆盖客户（经销商）。严格意义上讲，只是流水线一个环节而已，而没有整个产品的供应生产制造系统存在，既然是组装，产品如何定位自身，如何选择最佳组装方案则成为关键。

　　“目前市场上2.5寸3W的铝材筒灯市场价格一般是15元—21元，质量稍次些的也要8元－9元。我们耐佳美品牌主打全塑系列筒灯，其中超薄系列筒灯，2.5寸3Ｗ出厂价格很有竞争优势，LED灯管，我们目标就是成为全国全塑筒射灯最具实力生产商。”佛山市东电时代照明有限公司运营总监赵帅臣表示。