一只灯泡卖100美元，他们卖的，不是照明 而是光明

文章来源:恒光电器

发布时间:2017-02-20

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　　2年前，广告公司R/GA准备搬到曼哈顿西城。在搬过去之前，他们向1000多名员工提了一个问题：希望新办公室有哪些改进？员工们的头号回答是需要坐站式办公桌，建筑照明，第二是自然光线。为什么会提出第二点呢？那是因为R/GA在纽约的员工几乎很少能接触到阳光。

　　这就难办了。坐落于第33西大街450号的这座庞然大物，因为酷似《银翼杀手》里邪恶组织的总部，而被人戏称为“泰瑞尔大楼”。虽然这座大楼很快就要进行翻新，巨大的玻璃窗将取代昏暗的浅棕色墙面，但楼面板却做不了什么改变。说起来，这楼板面比几块足球场还大，根本不能保证所有人都分到窗户旁的位置。

　　“这就是一个破旧、脏乱、古老的大仓库。”R/GA的全球办公服务副总裁Julia Goldberg说道，照明资质，“采光实在太糟糕了。”

　　R/GA必须想办法解决办公室采光的问题。Goldberg考虑过飞利浦的商业照明系统，企业资讯，但是它没有终端，企业资讯，也就是没有控制整个系统的软件。对于一个占地22万英尺的办公室来说，国际资讯，那就意味着你要从东角走到西角，从西角走到北角，一个一个地手动熄灯。这得耗费多少时间？接着，去年6月，R/GA的装修团队发现了一家名为Ketra创企，这家来自奥斯汀的LED照明公司拍着胸脯保证能满足他们的要求。

　　首先， led户外照明，Ketra有一套所谓的“自然光线”系统，其白色灯光能根据外界光亮的变化缓缓变换色彩和强度。其次，Ketra能提供足够的控制权，R/GA可以通过墙板、电脑或手机来对电灯进行分组，或者单个调节。再次，就是精准的问题。Ketra的每一个灯泡都内置了专利的传感器，每分钟会进行360次比较，确保发射出的是用户所需要的灯光。综合来说，Ketra的灯泡光亮精准，近乎自然，LED-T5一体化灯管，且支持办公室内的一键控制。

　　当时，Goldberg的上司要求她在装修新办公室时，要结合公司的品牌重塑口号——“互联时代的中间人”，Ketra简直说出了她的心声。另一方面，Ketra派来游说她的两名高管也极力表明，照明不只是一个实用问题，LED照明品牌，更不能说平淡无奇。这两名高管分别是这家创企的CEO Nav Sooch和销售主管Michael Heinemeier。Nav是斯坦福大学毕业的工程师，热爱设计，过去在一家半导体公司取得过巨大的成功；Michael的履历也颇为不凡，他曾经和获得麦克阿瑟“天才奖”的艺术家James Turrell一起研究过灯具安装。在这两个创意十足的技术专家眼里，高质量的灯光不仅要方便实用，还要赏心悦目，体现你的生活方式。他们卖的，不是照明，技术资讯，而是光明。R/GA很是满意。

　　在整个灯泡发展史上，发明家们往往注重灯泡的持久性和耗能性。Ketra的卖点并非传统的效能，而是灌输了这样一种思想：照明是美的化身，是生活的希望。数千年来，人类发明了蜡烛、火炬、油灯，无一不闪耀着哪怕微弱的光亮。凡尔赛宫的吊灯确是典雅奢华，但它发出来的光，和简陋茅草屋中又有什么区别呢？科技发展到现在，连光亮本身都已经成了奢侈品。Ketra想要强调的是，通过给予你更多的控制权，他们的灯泡能让你的生活更美好。电灯曾让我们的健康受到损害，如今，它也将扛起让人类更健康的重任。

　　100万美元撒下去，18个月等下来， LED置换工程，R/GA总部的天花板上装上了2000个设备，共8837盏白色的Ketra电灯，投射着清冽、沉静的白光。

　　成立7年以来，R/GA是Ketra所进行过的最大项目，不过，这一纪录很快就要被超越了。眼下，这家创企正在研究给Stripe——也就是那家身价50亿美元的支付创企——安装电灯，后者的总部面积高达30万平方英尺。近期以来，Katra节节获胜，Stripe是最新被“安利”的一家。两年前，Ketra还默默无名。两年后，似乎世界上最顶级的创企，最潮流的公司，甚至是苹果、Facebook、谷歌等备受世人敬仰的巨头，都被笼罩在Ketra的光亮之下。与此同时，兼有咨询服务的R/GA，也开始主动向客户推荐Ketra的电灯。Goldberg透露，最近，他们又攻下了一家“著名的服装公司”，一位酒店业大佬以及迪拜现任酋长Sheikh Mohammed。

　　对于追求完美、卓越的建筑灯光设计师来说，Ketra提供了一整套超乎想象的工具箱；对于不差钱儿的公司，比如R/GA来说，Ketra集定制化、网络化和效能化于一体。对于关注健康的企业来说，Ketra就是他们大手笔关心员工的表现。

　　不过，谁真正需要这些灯泡？让各类人都能找寻到价值，这背后的代价也不低。Ketra的一只灯泡售价近100美元（这对LED灯来说非常昂贵，一般灯泡售价20美元4只）。任何行业，从来都不缺山寨品，考虑到这一点，Ketra的灯泡似乎显得更贵了；不仅如此，该公司的灯泡经久耐用，如何才能卖出替换产品？Nav Sooch很爱跟别人炫耀说，他的公司研究出了一种全新产品。毫无疑问，产业资讯，Ketra的灯泡确实走在技术前沿，操控方式也非常精巧。但是，想让大公司心甘情愿掏几百万美元买一堆灯泡，首先你得说服他们现在的灯泡有问题。

　　人工照明诞生已久，遗憾的是，大多数人只有在电灯不亮，或者太昏暗的时候才会想起它们。

　　“所有人都认为，照明，这不应该是理所当然的事吗？”洛杉矶建筑照明设计师Sean O’Connor说，“大家希望走到哪里都是亮堂堂的。”

　　如果说过去10年里消费者对于照明的概念有所关注的话，那都是因为2007年联邦出台的有关推广节能灯的规定。在此规定出台以后，霸行照明业100多年的白炽灯主见退出历史舞台，而对于消费者来说，LED照明工程，这一转变无疑是痛苦的。

　　Ketra确实解决了艰难的技术问题，但其声称的对社会文化的影响，工程照明，是否能影响到硅谷和大型零售店之外的消费者，我们还不得而知。不过，或许它也不需要解决这个问题， led服装照明，他们的产品自然能打入科技巨头内部，普及到科技公司职员的家中。

　　一个天色昏暗的下午，恒光，黑云吞噬了哈德森河，远处泽西城的日光被无情弹回。在R/GA总部，一位视频编辑刚下班，走上电梯时，他顿了一下，想到每天陪伴自己工作的灯光。“照明是真不错。”他说，“不过我现在几乎都注意不到了。”

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