中国LED照明灯具的国际市场营销现状

文章来源:恒光电器

发布时间:2015-05-28

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 从产品方面来看，中国LED照明灯具生产企业已经达到10000家以上，其中约90%以上的企业主要分布在广东省、江苏省、浙江省以及上海市这些地区的经济比较发达，而且地理位置临海，利于灯具出口， led质量，其中，广东省、浙江省是中国灯具出口的最主要地区，其出口额占全国的60%以上。中国LED照明灯具销往世界上很多国家和地区，其中出口地主要是美国、日本、德国，近年来这些国家出口认证标准愈加严格，由于中国LED照明灯具的生产优势主要体现在封装方面，而核心技术的研发水平尤其是芯片的制造水平落后于发达国家，很多中国LED照明灯具产品达不到愈加严格的出口认证标准，转向出口认证标准较低的俄罗斯、泰国、非洲等地。

 

从价格方面来看，中国LED照明灯具的价格是国外同类产品价格的七成甚至一半，这主要得益于中国较为廉价的劳动力和生产原材料，但是随着物价的上涨，这种优势也面临着考验。但是，到目前为止，中国LED照明灯具产品相对于其他国家的同类产品来说仍具有价格优势，受到国外客户的青睐。随着中国LED照明灯具产业的发展壮大，行业资讯，相关企业数量的增多，超市照明，在出口方面的竞争也逐渐加剧，很多企业不惜一再削减利润空间甚至靠降低产品质量以达到降低出口报价、抢夺国外客户的目的。

 

在渠道方面，只有少数大型品牌企业如照明、欧普照明等具有较为完整的销售渠道，较有经济实力的大中型LED照明企业每年会参加数次国际照明展，在展会上展示企业的LED照明灯具，并搜集潜在客户的信息发展目标客户。经济实力较弱、产品质量一般的小型企业大部分采取等待国外客户上门下订单的“坐销”方式，这种方式可以节省营销成本，但是也较为被动，且容易和同类企业为争夺客户进行恶性竞争。

 

在促销方面，大中型LED照明灯具企业的方式较为丰富，道路照明，例如在国内外知名门户网站发布产品信息，采取微博营销、邮件营销等促销方式推广产品，与客户保持沟通并适当给予折扣、满减等优惠价格。而小企业的促销方式则较为单一，多为与客户签订销售合同时给予一定的优惠。

 

中国LED照明灯具国际市场营销现状SWOT分析

 

这部分主要采用战略分析法对国内企业的国际市场营销进行分析。

 

(一）优势（Strengths）

 

中国的LED照明灯具在国际市场上企业拥有一定的优势和竞争力基础这主要体现在下述3方面内容。

 

1、LED路灯方面是行业的领先者

 

中国的企业创造了多个行业的第一，例如将大功率的大量的应用于道路照明，中国是世界上第一个，因而有最长的LED路灯应用历史。中国是第一个发明并大规模生产出了具有自主知识产权的LED路灯产品的国家，这些LED路灯具有相当高的水平。在国内外大功率白光照明行业，中国企业知名度高，受到国际消费者的肯定，具有“领头羊”的作用。

 

 

2、产业链完整，成本低，具有优势

 

我国的LED照明灯具具有完整的行业链条，这极大地便利了资源的整合，有利于行业集聚，产生规模效应，进而实现成本的降低，具有较强的竞争优势。虽然我国当前上万家的LED照明企业大部分主要处于全球行业链条的中下游，他们主要通过进口购买芯片原材料来生产照明产品。但是，整体看来，中国拥有完整的LED产业链，能够确保将各个环节的衔接成本控制到最低；随着技术的成熟，一些优秀的中国LED照明灯具相关企业逐渐拥有了业界一流的大功率芯片生产能力，从而保证了中国LED照明灯具上、中、下游产业链的长期稳定可靠性，使中国的企业在未来的国际市场竞争中保持一定的竞争优势。

 

3、价格低廉的劳动力市场

 

由于中国人口众多，技术资讯，有大量的富余劳动力，国民的消费水平和工资水平低，企业的生产成本比许多国家和地区要低，这保证了中国的LED企业在生产灯具方面具有很强的劳动力成本优势，进而在产品定价方面具有优势，可以掌握在国际市场竞争的主动权。

 

（二）劣势（weakness）

 

在看到中国LED照明企业所具有的优势的同时，我们也应该清楚的看到自己的短板与不足。中国LED照明灯具国际市场营销方面的劣势主要体现在以下几点：

 

1、缺乏清晰的营销方案和营销策略

 

先开发市场，再选择适合自身的产品去复制研发，这是中国大多数企业所用的营销方案。这种营销方案相当不成熟，也即当前中国LED照明灯具企业的营销体系还处于开发建设时期，还没有形成完善完备的营销方案和策略体系。

 

2、销售代理网络不健全

 

中国LED照明灯具企业大部分没有国际范围的销售网。企业要想实持久的发展，就必须将国际市场上的地理分割彻底打破，在整合利用有限资源的基础上建立完善有效的国际营销网络。只有这样，公司才能走得长远走的宽阔，而不是被局限在一定区域。

 

3、职工的专业素养低

 

照明的科技含量较高，企业属于高科技企业。相应的，企业的销售人员及售后服务人员必须具备基本的专业知识，并且能够掌握客户想要了解的信息，及时回答客户所有的技术难题。但现实的情况是，中国的LED照明灯具企业的销售人员过分的集中在了销售而忽视技术服务，也即往往急于推销。企业的客户往往是这方面的行家，而销售人员在推介产品时甚至会犯一些低级错误，大功率led照明，把产品的型号和性能弄错， led亮化工程，不能解决客户的疑问，缺乏专业素养，引发客户的不满。

 

4、资本运作能力低

 

企业的资本运作能力低主要体现在企业不能充分利用金融市场来解决自身的资金问题，这极大的限制了企业的发展壮大。企业属于高科技产业，其技术更新快，需要不间断的资金投入，而如果在企业的快速成长阶段不能筹集到充足的资金，对企业的影响将是致命的。因此，企业要想在市场上占据主动权，就必须要想学会利用资本市场的力量。如果不改变，只是采用传统的产业发展模式，企业将筹集不到足够的资金，且时效性不足。事实也证明，大量的企业失败是由于资金断裂或资金不足。

 

5、品牌影响力不足

 

中国LED照明灯具品牌影响力不够。目前中国LED照明灯具市场杂乱无章法，大大小小的公司上万家。企业要想在国际市场上战胜群雄而乞立不倒，就必须全力打造自己的品牌，并不断的将其向国际市场推广灌输。企业必须彻底改变传统的贴牌观念，树立品牌培养的意识，并做好相关的规划。

 

总之，中国的LED照明企业必须要居安思危，审时度势，消除自己的短板，强化自身的优势。在错综复杂的国际市场环境中，LED照明工程，趋利避害，抓住机遇，加快发展。

 

（三）机会（opportunity）

 

随着环保问题的日趋严重性，节能减排成为当前经济发展的一大要求。LED照明作为绿色能源概念近年得到快速发展。作为新兴产业，LED照明具有这个时代赋予其的诸多发展机会。

 

1、世界范围内普遍推崇节能环保