LED灯具灯饰经销商变革之路分析

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-08-13

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随“市”而动  准确定位

中山市欧曼科技有限公司总经理　李小平

　　近些年，随着消费者对家装中的软装部分越来越重视，各大家居卖场对灯饰等产品的重视程度也越来越高，灯具精品店、形象店也越来越多，而且面积也越来越大，经销商的竞争自然也越来越激烈。面对竞争激烈的市场，经销商最常用的方法就是提升卖场的装修档次。很多经销商都乐于给自己的产品定位高端，甚至连自己的卖场也开始追求高端，商铺重新装修后，显得更加气派，附带几款充当门面的品牌产品便就此号称是高端灯具卖场，但事实上六成以上品牌产品都和其他卖场是相同的，同样的品牌、同样的产品在不同的商场都是可以见到的，这种只有表明高端的定位，没有实质品牌支撑和客群支撑的卖场，再加上经销商自身的经营模式单一、营销能力差、服务意识不强、人才匮乏等诸多历史遗留缺陷，终将会使大量经销商很快处在淘汰的边缘。

　　要想在激烈的市场竞争中不被淘汰，就要赢得消费者的青睐，如何被青睐，笔者通过分析，推断出经销商们生存的几点共性：

　　首先，目标定位合理。其实，针对产品而言，确实可以定位高端消费者，不过就卖场而言，面对的是大众消费者，强调高端的同时也就抛弃了大众市场，纯粹高端的人群少之又少，对卖场而言是得不偿失。鉴于目前消费者追求豪华灯饰的还是少数，买低端产品的也是少数，所以价位适中的中高端产品才是经销商的生存王道。如欧曼科技的产品定位一直以来都是中高端，所以经销商不会盲目地多元化延伸，而且明确将自己定位为专业化的中高端经销商。

　　其次，立足区域，精耕细作。欧曼的省级经销商大部分都获得了品牌在本省的总经销商权，并坚持做到扎根市场，甚至对三四级市场也有效地掌控，在某些区域形成了强势地位。如在山东、四川等地经销商可以说在本省不论是年销售额还是声望等都是N0.1。

　　再次，做精、做专、做透。依靠一个品类做专做细，也就是高效的专业化的经销商。高效的专业化的经销商不但是未来的发展趋势，还将成为灯饰行业的“香饽饽”。中高端经销商要保证自己不被市场淘汰，ROSH认证，专业化是必由之路，所以经销商都更加专注于LED行业和品牌产品的深度营销，他们深刻认识到自身专业化是生存发展的必然需求。

　　最后，拥有最优的厂商联合服务。经销商毕竟不是产品的生产者，LED射灯，他们很难对产品质量这一关进行控制，而服务往往也跟厂家的服务挂钩，只有厂家服务到位，经销商对消费者的服务也才能有保证。为了更好地做好服务工作，作为厂商在每个渠道网点均有专人维护管理，为了保证正品供应，公司不允许业务员自己送货，业务员只是跑单，由公司配送人员统一安排及时送货。经销商依靠以客为主的服务态度得到了强有力的品质保障和服务保障，不仅擦亮了欧曼这块金字招牌，而且也打响了自己的品牌。

　　不过随着厂家对灯具渠道争夺的加剧，经销商之间的关系也越来越趋向复杂化，厂家压缩渠道的层级，威胁到很多经销商的生存空间。一级经销商越过二级经销商对下面的地级市场进行争夺，压缩了二级经销商的利益空间和发展的空间；一些大的地市级经销商利用他们大的销售队，向上游的经销商，转嫁经营风险和费用，压缩其发展空间和利润，同时，他们也要求撇开经销商，直接要厂家进行直供。行业激烈的竞争，使得终端制胜的观念逐渐深入人心，商家们也纷纷强化终端，希望能拥有强大的话语权。

　　电子商务的引入， led质量，将零级渠道由可能变为现实，产品通过互联网直接面对消费者，于是部分经销商开始尝试转型电子商务渠道，从传统的批发商代理商高额的服务成本支出中脱离出来，通过低成本销售平台直接面对消费者，电商渠道俨然已成为灯具经销商无法回避的必经之路。然而，灯具经销商要想走向真正的电子商务时代还存在着诸多障碍。如果没有创新型的电商思维，随着线上的市场不断吞噬线下的市场，未来大多数灯具经销商的日子仍将会越来越难过。灯具经销商应积极主动利用现有的网络平台，吸取传统门市“坐商模式”的精华，探索出适合自己的线上线下相结合的O2O模式，建立“大仓库+小门店”的流通体系，减少运营成本，提高服务水平，才能避免在未来的竞争中被淘汰出局。

　　俗话说“只有一成不变的厂商，没有一成不变的市场”。市场信息千变万化，厂商一定要随“市”而动，尤其是商家，商家一定要紧跟市场的脚步量利结合，灵活经营。无论是经销商还是运营商，不管如何升级蜕化，LED天花灯，其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作，质量，灵活、敏锐洞察、反应快，如果缺乏这种能力，再怎么升级蜕化都没用。蜕化的本质是什么？那就是速度，打败竞争对手靠的就是速度，以几倍的速度，抗击几倍的规模。要真正进行升级蜕化，经销商还应该拓宽思路，灯具是个性化极强的产品，无法像其他建材产品那样，举办多种多样的促销活动。但是，各级灯具经销商可以成立了一个超级采购大联盟，通过整合资源来解决服务中一家无法解决的问题。在面临危机的市场环境时，经销商还要懂得认识自身的情况和所处于的环境，只有找到自身的优劣势，通过相应的措施来弥补自身的劣势，无限发挥自身的优势扬长避短，才能增强自身的核心竞争力，才能在恶劣的市场环境下找到自身的生存之道。

♦　完善自身是度过萧条期的必经之路

沈阳十里河灯饰城尊品灯饰总经理　林善聪

　　淡季对今年的影响还是比较明显的。我从2004年开始做灯到现在，感觉今年是最难做的一年。房地产调控、国家新出的政策，对我们这些做高端灯的影响稍微大了一些，家居用的产品还好一些，像我们在北京的两个店去年每月营业额都达到七八十万，现在两个店加起来才四五十万，差了一半。

　　我认为机会和危机是并存的，如果有危机感，证明机会还是有的。所以我们今年特意对二楼进行了重新装修。只要认真去做了，该调整的东西 调整了，生意还是有的。想自己的生意比别人的好，就要做别人做不到的产品，或者把细节做好。

　　我们现在的店已经做了十年了，涉及的项目包括批发、零售、工程，经营策略也在逐步地改变，以前可能是工程的比重占得大一些，但是现在零售市场还是有提升的空间，虽说生意不景气，但是坚持好自己的路了，还是能走出一条新路的。